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    結婚產業觀察

    婚禮堂老板:明明花了大錢,卻覺得不值這個價?

    這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況:明明花了大錢,卻沒有打造出應有的品質感,價值撐不起定價,顧客才不會為了這買單……

    婚禮堂宣傳經常會打出這樣一個噱頭:“投資XX千萬”“斥資過億”等等,直接將人的期待值拉得滿滿,但是有些婚禮堂到了一看,往往沒有驚艷,感覺完全對不起這千萬的投資。

    如果我是一個“顧客”,會在小紅書發差評:“開了這么遠車趕過來,就給我看這個?”

    如果我是一個“老板”,估計更得抓狂了:“花了這么多錢,就造了這么個玩意?”

    這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況:

    明明花了大錢,卻沒有打造出應有的品質感,價值撐不起定價,顧客才不會為了這買單……

    那么婚禮堂的價值感從哪里來?

    一家酒店的價值可分為四層,由低到高分別是:功能價值、認知價值、文化價值、資產價值,婚禮堂亦是如此。

    顧客正是基于這些價值的不同,來決定“買還是不買”“選你還是選他”“買此品牌還是彼品牌”……

    價值基石:功能價值

    首先,什么是功能價值?

    功能價值是指滿足顧客對該品類最基本的“功能性要求”的屬性。

    就像手機要能通話,近視鏡要能矯正視力,快捷酒店要能睡覺、洗熱水澡和上網……功能價值是一家婚禮堂存在的基石。

    婚禮堂本質上講是一種婚嫁消費升級,無論表現形式有多大差別,它都可以通過供應鏈的整合,降低成本提高服務效率提升質量,讓用戶的整體體驗變得更加美好。

    皇家花園在功能價值塑造方面就很有一套:

    皇家花園的slogan是開啟城市度假宴會中心;品牌策略是空間給予每一位消費者,每一位來賓都是享受度假性宴會。

    城市—度假—宴會

    城市:選址在城市(喧鬧中取靜)

    度假:更多的體驗空間(外內外結構)

    宴會:宴會的體驗不再是宴席吃飯(把更多的體驗回歸給來賓)

    溢價保障:認知價值

    如果說“功能價值”是酒店自己說“我是什么?”、“我有什么”,那么“認知價值”就是顧客認為“你是什么”、“你有什么”。

    元氣森林的“赤蘚糖醇”真的比無糖可樂的“阿巴斯甜”更好嗎?

    舌頭嘗不出來,但我們心里這么覺得——在看多了元氣森林的品宣、公關之后,再看到它寫著大大“元氣”的瓶子后,下意識就認定:元氣森林就是更健康更好喝。

    這就是認知價值的魔力。

    其本質就是在消費者心智中占據一個詞,比如鉑爵旅拍的“想去哪拍、就去哪拍”。

    只要能在消費者認知中成功占據了某個詞,品牌就像在食物鏈中占據了一個生態位,就能活得舒舒服服——只要消費者有相關需求時,第一個想到的就是自己,這就是“自帶流量”。

    深層動機:文化價值

    那么什么是文化價值?文化價值是指滿足顧客文化和價值觀層面需求的屬性。

    “認知價值”是告訴顧客:“我有什么”,給顧客一個“購買理由”?!拔幕瘍r值”就是深究顧客:“為什么會在意這一點”,它解決的是用戶的動機問題。

    我們的每一個消費決策背后都有價值觀的影子。你很少看到那些成熟的經典產品和偏高端的產品,去拼“性能”,講“賣點”,更多的是講文化、講價值觀。

    大家因彼此相似而靠近,因相同的三觀而相吸……這才是最深層的吸引。

    國內引入婚禮堂概念已經有20多年,但是還從未出現象現象級品牌或是用戶對這場產業升級產生顛覆性認知,原因是什么?

    在日韓的用戶心中,婚禮堂提供的文化價值早已超于傳統婚宴的產品功能價值,這是一種對婚禮的尊重,以及傳承真實幸福感價值觀的篤定。

    婚禮堂這類業態的出現,本就是市場驅動下新的產業融合,它解決了當下人民日益增長的對美好生活的需求和地區產業結構發展不平衡之間的矛盾。

    婚禮堂的使命就要把中國人對婚禮所有美好的想象力,集中在一個具體的場景下激發出來。

    然而,市場上大多數的宴會酒店僅在婚禮堂概念下產品的層面發力,提供的用戶價值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡單”。

    塑造與用戶之間的情感鏈接,提高婚禮堂的文化價值,一直以來都是這個行業的短板!

    面對即將到來的消費升級,國內新一代用戶高喊中國文化自信和新文藝復興,婚禮堂必將走向為塑造文化價值而努力,提供更美好的精神享受與美感的時代終將到來。

    一個婚禮堂的產品價值如同一座冰山。

    最底部是功能價值,藏在水下,顧客不一定能感知得到。

    露出水面的是認知價值,是顧客能看到眼里、能感受到“真實”的價值。

    而文化價值,它是冰山周圍環繞的凜冽冷空氣——看似不在,卻又處處都在。從最深層去影響人們對價值的排序、取舍、交換代價。

    大家不妨試著分析一下自家婚禮堂,具備了上述三種價值嗎?

    [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察原創;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
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