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    結婚產業觀察

    婚禮堂:成功的營銷,需要優秀的設計!

    不能配合營銷的設計是斷層的設計,不能把設計做好,營銷是無效的營銷。對于婚禮堂來說,設計是糧草,營銷是兵。

    婚禮堂(宴會中心),已經十分火爆了,大家都有目共睹,業內領先的幾家企業,通過不同途徑,不斷擴張,我身邊也有非常多的同行外行不斷入局,入局時機或早或晚咱們先不說,可以肯定的是:婚禮堂模式既然已經出現,一定會持續占有市場,就像大家有了空調一樣,不會僅滿足于電扇了。

    之所以它會全國性持續火爆,甚至成為一個新的現象級細分行業,因為它的益處確實很多,不僅僅宴會餐飲成本低利潤高、時間可控降低人工等,還有很多其他方面如地產、金融等手段的溢價。

    今天我們主要來聊聊:如何在前赴后繼的競爭中,先做好基礎,經營好一家宴會中心,讓收益來展示話語權?

    兵馬未動,糧草先行,那么什么才算是經營宴會中心的先行的糧草呢?當然,資金在全局都是很重要的,但這次我們跳過它,給其他的幾個關鍵方向,試排序優先級。

    大家都知道,婚禮堂銷售是B To C的,也就是產品是直接面對消費者的,并且是需要消費者現場消費的,基于這個特點,酒店行業的第一特質:地段位置選擇,同樣適用于宴會中心的選址,好的地段就有足夠多的自然流量,自然流量同時也會讓推廣效果更好,方便的公共交通和充足的車位,都有可能是巨大的優勢。

    那么好地段必然投入高,劃算嗎?

    重新想一想:是要選擇多花錢來多賺錢?還是少花錢來少虧錢?大家最終的目的不是為了虧錢,而是要把每一份錢的生產效益最大化,而且前期的一次性投入會為未來持續推廣省下不少錢。

    畢竟誰會請人家到偏遠的地方去慶祝呢?

    地段是最重要的嗎?好像我們也很少到工廠參加婚禮,也不太會在小區辦酒席,因為物業條件限制,不僅是位置限制,還有空間限制,更重要的是氛圍感,不論是上百萬的會展婚禮還是農村流水席,都會在宴席的區域做布置,就是為了營造氛圍。

    這是設計嗎?還不是,這是比設計還基礎的物業條件。

    首先,要讓人知道,這里是可以辦喜事的地方,那么周邊環境太落魄或者建筑造型太工業,都不是理想物業。一般來說,商業物業和住宅物業都是符合條件的,工業和政府物業就不合適。

    婚車能開到哪里,賓客停車后要多久能到達宴會中心,宴會廳能放下多少桌,層高有多少,有沒有柱子,這些都是前期要考慮的問題。也有一些有實力的資方,在地段定下之后,直接根據規劃,從0打造理想的物業條件,那接下來就是設計的問題了。

    設計,常常是第一個門檻。

    特別是酒店改造,因為自有酒店,地段和物業都是定死的,只有從設計先入手,但是酒店設計和婚禮堂設計又細分為兩個方向,非常多的老板花了幾十萬的設計得到幾千塊的婚禮效果圖,這也導致越來越多的婚慶公司和婚禮策劃師涌入這個市場,魚龍混雜。

    通俗點來說,宴會中心的設計分為兩種:硬裝和軟裝。怎么區分呢?

    酒店設計基本上屬于硬裝設計(也叫工裝設計),它包含了新建物業的消防/配電/暖通等系統設計施工,也包含了改造酒店的吊頂、地面、泥水粉刷等基礎設計施工。軟裝設計是由婚禮布置升級而成,幾乎都是在宴會廳內部,道具、花藝、造型、聲光電等設計,這也是老板不懂但婚禮設計師擅長的地方。

    但是如果遇到不懂硬裝的設計師,無法切合實際的軟硬結合,那落地就會出很大的問題,目前對比試菜和服務,軟裝設計更容易被消費者看出差異,它成為競爭者互相打擂臺的力量。

    設計前期一般考慮什么?廳數量,才是設計最應該考慮的問題。當地普遍婚宴桌數是多少,對應宴會廳的面積要設計多少,那么能規劃幾個宴會廳,公共區域怎么規劃才合理,賓客/新人/傳菜等動線如何規劃,這不僅僅涉及收益測算,還涉及風格分配。

    如果只有一個廳,那海洋主題或香檳金色系二選一是最安全的,穩本爭利,如果有三到五個宴會廳,那就考慮的更多,如果超過7個宴會廳,那一定是用主題而不是色系來區分,為什么?因為主題特征明顯,看廳容易區分,未來迭代空間也更大,而且主題可以講故事,便于營銷。

    不能配合營銷的設計是斷層的設計,不能把設計做好,營銷是無效的營銷。

    營銷第一步就是預售,這種模式也從婚禮升級而來:新人通過設計效果圖來下定金,布置后結清款項?;槎Y堂預售也是,設計效果圖出來就可以先銷售,一邊積累客源定金的同時一邊裝修,不僅能審核設計的消費者接受度,還能減少落地過程中的資金壓力,甚至撬動金融杠桿。

    如果不預售,就會造成開業后空置的情況,難道有人明天結婚今天才定酒席通知親友嗎?

    預售也有很多種方式:如先鋪墊,等設計出圖后統一發布銷售,銷售周期較長,如果發布期間收益高,不僅能給內部帶來激勵,還能促發二次宣傳,但也可能造成收集一波后續無力。

    相較之下出圖持續推廣是大部分酒店改造的銷售模式,通過銷售的反饋微調設計和落地效果,當然目的不同,達到的效果也不同,根據當地市場和自己的團隊發揮最適合的才是最好的策略。

    以上我們梳理了初期構建宴會中心(備戰)的條件:地段選址,物業條件,設計思路,預售宣傳;你們覺得哪個才是真正的糧草呢?下面公布答案,不同意的歡迎在留言區說明理由,互相探討。

    設計是糧草,營銷是兵。

    為什么呢?因為地段物業都是硬性條件,大數據來看,總需要做出適當妥協,而設計不用,它是婚禮堂第一個可控的起點,同時設計效果和執行效果,短時間內就能被看到且能被驗證。

    所以,設計成為了競爭最激烈的戰場,全國抄襲不斷,同城你追我趕,花更多的錢想打造更特別的效果,便于營銷在交鋒中更有力量。

    但是,商業有其復雜性,設計僅僅只是“糧草”,它并不能決定戰場的勝負,決定勝負的應該還有企業的推廣運營策略、邀約談單的體系和服務態度、宴會餐食的安全和品質,以及有效的激勵和管理制度。

    我們總能看到豪華的設計,脫離了實際來滿足甲方喜好的設計,認為一次大投入就能滿足長期銷售的設計,靠花藝和流水燈就堆砌起來的設計,或者是只做比婚禮好一點的小成本設計,都不是為了整體效益最大化的設計。

    如果肉眼可見的設計都做不好的時候,即使成本控制再好,制度再完善,激勵再有效,還是有大量的效益浪費在中間環節,而好的設計則具備非常強的穿透力,助力銷售迅速提高成單率。

    在這里,我十分建議各位投資人/酒店方:不要為了花錢心安而設計。

    俗話說商場如戰場,首先要把設計當作糧草,在投入兵力銷售之前,先安排好設計師對接,讓設計師了解企業經營的戰略方向,配合打好經營基礎,讓設計能持續運輸至前線,發力銷售。

    設計師也一樣,除了專業能力,還要知道:商業設計不能光坐在電腦前,只有接收產品反饋,不斷迭代,陪客戶一起成長,才能走得長遠。

    [ 原創聲明:本文為結婚產業觀察轉載;來源:羅賓設計工作室;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業觀察對觀點贊同或支持。 ]
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    不要了好大阿快点给我
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